• «Omvendt» pyramide En av stifterne av Zinzino, Hilde Rismyr Sæle, holder en presentasjon for nettverksselgere hvor hun forklarer veien til rikdom bare man får mange nok selgere under seg i hierarkiet. Foto: HENRIK PRYSER LIBELL

  • Hallelujastemning I nettverksselskapet Zinzino blir gode salgsresultater feiret og belønnet med både applaus og musikk – og nye «grader» og titler, alt etter hvor mange nye kunder og selgere man har rekruttert. Bildet er fra en «inspirasjonskveld» for Zinzino-selgere på Oslo Kristne Senter på Lillestrøm utenfor Oslo. Foto: HENRIK PRYSER LIBELL

  • Lange tradisjoner Plastprodusenten Tupperware er kanskje det mest kjente direktesalgsselskapet i Vesten. Foto: HENRIK PRYSER LIBELL

  • Nye markeder I mange fremvoksende økonomier, som Kina, gjør manglende butikksystemer nettverkssalg populært. På bildet tester kinesere hårprodukter på home party. Foto: HENRIK PRYSER LIBELL

     

  • Luftslott Pyramideselskapet The 5 Percent Community (T5PC) ble slått konkurs i 2004. Lokalene i Rodeløkkens Maskinverksted i Oslo sto ribbet tilbake, og det var ikke mye verdier igjen til de rundt 70 000 nordmennene som tapte pengene sine. Noen av dem på toppen klarte likevel å beholde gevinster. Foto: TOR RICHARDSEN/NTB SCANPIX

  • Ble heltidsselger Tom Hole hadde jobbet i over 16 år som yrkesfaglærer og formidler av snekkerlærlinger til bedrifter før han begynte å selge kaffekapsler til folk han kjente gjennom et nettverksselskap ved navn Zinzino. «Jeg har lykkes langt bedre økonomisk som selvstendig næringsdrivende enn jeg noen gang kunne gjort som lærer», sier han. Foto: HENRIK PRYSER LIBELL

Drømmen om å bli rik på venners venner.

Drømmen om å bli rik på venners venner.

Fra utgave: 1 / januar 2015

Nettverkssalg i sterk vekst: På ti år er omsetningen fra nettverkssalg i Norge doblet. 87.000 nordmenn driver nå med «nettverkssalg». Selge til venner, kaller tilhengerne det. Minner om pyramidespill, sier kritikerne. 

Doblet nettverkssalget. Tom Hole hadde jobbet i over 16 år som yrkesfaglærer og formidler av snekkerlærlinger til bedrifter før han begynte å selge kaffekapsler til folk han kjente gjennom et nettverksselskap ved navn Zinzino. Det startet som en deltidsjobb i 2005, og i 2010 var det blitt en fulltidsjobb. Nå selger Hole både kapsler, helseshakes og ernæringsprodukter og har trent opp et titall folk til å selge «for seg», i det som kalles en nettverksstruktur.

«Nå styrer jeg min egen jobbhverdag. Jeg har lykkes langt bedre økonomisk som selvstendig næringsdrivende enn jeg noen gang kunne gjort som lærer», sier han. «Du kan bli verdens beste snekker eller verdens beste sykepleier, men belønningen blir aldri som å trene seg på å bli best på nettverking.»

Fakta

Nettverkssalg

Salgsmetode kalt direktesalg eller «multi level markering», der selger søker kontakt med kjøper ved hjelp av personlig telefonsalg, hjemmeselskap eller oppsøkende dørsalg.

Et nettverk bygges gjerne opp ved at enkelte private personer blir kontaktet av en bekjent med tilbud om innkjøp av et parti populære produkter med oppfordring til å selge det videre (med fortjeneste) til vedkommendes venner og kjente – gjerne i forbindelse med sosiale sammenkomster (hjemmeselskap; «home parties»).

Nettverkssalg i Norge

Omsetter for 1, 3 milliarder kroner i året.

Antall selgere: 87.000.

3 av 4 selgere er kvinner.

De dominerende produktene i dag er ikke oppbevaringsplast, men kosmetikk, hudpleie, kosttilskudd, helsekost, husholdningsprodukter og rengjøringsprodukter.

Største selskaper: Natures Own, Herbalife, Amway og Shine Club.

Eldste selskaper: Lux (1921), Tupperware (1965) og Oriflame (1967).

Pyramidespill

Selskap der hver deltager må betale en inngangsbillett for å kunne delta i spillet, og personen som verver den nye deltageren blir belønnet med en prosentandel av det innbetalte beløpet. I mange tilfeller fordeles også provisjoner på høyere nivå. For at et slikt system skal lykkes, kreves det en kontinuerlig eksponentiell vekst av nye medlemmer,  fordi hvert nivå må være større enn det forrige.

Inntjeningen skjer i hovedsak ved å verve nye medlemmer, eller av salg til medlemmer som skal bruke produktene selv. Enkel analyse viser at etter noen få ledd ville verdens totale befolkning være medlemmer dersom veksten skulle opprettholdes. Dette er umulig, og matematikken i denne typen systemer garanterer at den store majoriteten av deltagere vil tape alt de setter inn i spillet.

Kilde: Direktesalgsforbundet, Store Norske Leksikon, Wikipedia

 

Han er ikke den eneste som ønsker eller prøver å bli rik på å være sin egen butikk og salgssystem. 87 000 nordmenn driver nå med nettverkssalg, ifølge Direktesalgsforbundet, som er selskapenes interesseorganisasjon. De største aktørene er Natures Own, Herbalife, Amway, Shine Club og Tupperware, men også Nu Skin og Oriflame er kjente navn. For ti år siden var det 65.000 som drev med nettverkssalg, og i samme periode har omsetningen steget fra 700 millioner kroner i 2003 til 1,3 milliarder i 2013. Selv kaller bedriftene dette for «multi level marketing» (MLM). Grunnideen i slike bedrifter eller nettverk er at salget skjer uten butikk. I stedet er det selgerne selv som er selve butikken, og selv tjener pengene på sitt eget salg. Det er den klassiske omreisende støvsugerselgeren i modernisert utgave.

En av dem som har studert fremveksten til denne nettverksmetoden i Norge er førsteamanuensis Gorm Kunøe ved Handelshøyskolen BI. Han karakteriserer nettverkssalg som «vennskap satt i økonomisk system». Salgsgruppene i mange av hud- og skjønnhetsproduktselskapene tester sminke og hårfarge på hverandre hjemme hos hverandre, og det oppstår ofte fellesskap rundt selgergrupper. Det er flere damer enn menn i nettverkene, som ofte kjennetegnes av at jobb og privatliv krysses og blandes.

Drømmen om å bli rik. Kunøe sier de fleste nettverksselgere som lykkes, kjennetegnes av et sterkt personlig engasjement og evnen til å overtale andre. «Dessuten deler de gjerne et sterkt ønske om å bli rik – helst relativt fort», sier han.

Selv om selgerne kommer fra alle samfunnslag, er det flest fra arbeiderklassen: «De har mer å vinne på det. Høyt utdannede folk i middelklassen vil ikke risikere karrièrene sine innenfor private konsern eller i forvaltningen, bare for å selge litt mer Nu Skin. Men det kan bidra positivt for frisører, hjelpepleier og sykepleiere og mange «yrker i hvitt». Går det bra på si, går de kanskje ned i stillingsprosent for å følge opp salget i stedet for lønnsjobben», sier Kunøe, som har fulgt nettverkssalg og direktesalg i Norge siden tidlig 1980-tallet.

«Mange av dem som deltar, er gründere som jobber hardt for små penger. De jobber dag og natt med dette. Målet er ofte å bli salgsledere med selgere under seg», sier Kunøe.

For noen kunder blir ikke bare kunder – men også nye selgere. Et typisk kjennetegn på nettverkssalg er også løftet om å kunne avansere i gradene. Jo flere selgere som jobber for deg, jo høyere «grad» får du i systemet.

I Zinzino der Tom Hole jobber, begynner man på bronse, og går via sølv, gull, platina og diamant, opp mot titler som «krone», «kongelig krone» og «ambassadør». I graden diamant skal du i teorien tjene 25 000 kroner pr. måned, ifølge vervebrosjyren.

Fra Amerika. Tradisjonen for direktesalg går tilbake til 1800-tallets USA, da postordrekatalogene fra Pryce Pryce-Jones og Sears var like fast inventar i ethvert hjem på prærien som Bibelen. Det er også fra denne tiden vi har fått vårt bilde formet av den «omreisende selgeren», han som går fra dør til dør med sine produkter. I 1864 var det hele 280 000 reisende selgere i USA, til tross for indianerkrigene.

Det moderne nettverkssalget ble utviklet i USA på 1920-tallet og kom til Norge etter annen verdenskrig, men slo ikke for alvor gjennom før på 1990-tallet.

«Direktesalget stammer fra en amerikanske tradisjon og filosofi om å klare seg selv. Den omreisende selgeren har jo alltid vært sin egen lykkes smed, ansvarlig for sitt eget salg, uavhengig og selvhjulpen. I stedet for butikk og lager, har nettverksselgeren en bedre, nærere, personlig markedsopplevelse å tilby», forklarer Kunøe om opphavet til nettverkene. Plastprodusenten Tupperware er urtypen, kjent for sine «home parties» for husmødre.

Eksponentiell vekst. Siden hver selger i et nettverk driver selvrekruttering, kan de vokse fort. I Holes selskap, Zinzino, er utgangspunktet at hver selger skal skaffe fire kunder, som igjen skaffer fire til, som er «downline» til den første. For hver gruppe med fire får du en «cash bonus», en «team bonus», og til slutt «royalty».

«Med ett skritt av gangen kan du nå å ha et nettverk av kunder på 5460 og tjene 21 000 euro pr. måned», sier en av stifterne av Zinzino, Hilde Rismyr Sæle, i en tale under et møte for nettverksselgere ved Oslo Kristne Senter. På plansjen hennes vil fire selgere bli til 16, så 64, og så 256, 1024, 1364 og 5460.

«De som er downline, representerer gjentagende inntekt, i tillegg til det du jobber inn på toppen. Om bare hver av dem omsetter for 39 euro pr. måned, så tenk hva det blir tilsammen», sier hun. I tillegg kommer en bonus i form av fri mobiltelefon ved passering av 16 selgere, og etterhvert fri bil.

Brudd i kjeden. Inngangsbilletten i slike direktesalgsnettverk er imidlertid som regel rundt 4000–5000 kroner.

«Høy inngangssum er også ofte en fordel for engasjementet, fordi det får folk til å prestere. De vil ha igjen noe for pengene», sier Kunøe, men advarer mot systemets største svakheter: en geografisk begrensning av veksten og risikoen for brudd i oppbyggingen av en kjede.

«Om en av de nederste i hierarkiet forsvinner, reduseres bonusen til de øvrige i hierarkiet, og hele forretningsideen trues. Det gjør at man alltid er sterkt opptatt av å motivere dem nederst på stigen, de som har sluttkundene, til å holde ut og stå på i vervingen», sier han. 

«Når noen trekker seg, må den som vervet dem, gjøre en innsats med enten å beholde dem likevel, eller finne nye som vil fylle plassen. Det kommer ikke av seg selv å ha mange selgere under seg. Du må smøre og vedlikeholde, og du må kanskje delta på noen av salgsmøtene selv», sier han.

Hole sier at nesten ingen faller fra i hans selskap, men ifølge nettstedet falseprofits.com er nettverksfrafallet som regel hele 60 prosent.

Ifølge nettstedet falseprofits.com er nettverksfrafallet som regel hele 60 prosent.

«Det står nok mange prøvekolleksjoner på loftene rundt omkring. Nettverkssalget kan være tøft for familielivet. Det blir spesielt utfordrende når man får barn, jobben ryker eller man må flytte og lage nye sosiale nettverk», sier Kunøe.

Markedet mettes fort. Den geografiske begrensingen er den andre utfordringen. Dersom alle kjente fire ulike mennesker hver som kjente ulike fire hver, ville «pyramiden» dette skaper virke perfekt til alle i verden drakk samme kaffe eller brukte samme hudkrem. Men i den virkelige verden vil jo ikke alle ha, og de som selger, kjenner ofte de samme menneskene. De som kommer sist inn i et område, må kjempe hardest. Det som er lett for få i starten, blir vanskeligere for flere etterhvert. Dermed blir markedet fort mettet, og fortjenesten til selgerne faller etterhvert som nye selgere blir rekruttert.

Pyramidebildet er utfordringen. For mens MLM er lovlig, er såkalt pyramidespill forbudt. Forskjellen på lovlig og forbudt spill, er om man kjøper et faktisk produkt. I et pyramidespill kjøper man bare  «luft», eller en plass i systemet der men man tjener på vervingen av nye personer, ikke på varer og tjenester. Det mest kjente eksempelet i Norge er investeringspyramiden The Five Percent Community (T5PC), som ble avslørt og slått konkurs i 2004.

«Dersom ikke opplegget er basert på salg av varer og tjenester som folk stadig trenger, så kollapser det. Et pyramidespill gir store inntekter til dem som sitter på toppen, men bonusplanene må endres når det kommer mange inn i selskapet fordi alle presses nedover i pyramiden», sier Ingebjørg Vamråk Dobrovolskis, stipendiat ved Handelshøyskolen.

Hun varslet om svindelen i T5PC, som berørte 70 000 mennesker da den kollapset. De hadde betalt inngangsbilletter på flere tusen hver, og mens store summer da gikk tapt for mange, klarte likevel noen på toppen å beholde gevinster.

Mellom det lovlige og ulovlige er det en gråsone, og ifølge Vamråk Dobrovolskis er det et faretegn jo færre personer du skal ha «downline».

«Aller brattest er binære systemer, at hver person bare kan ha to personer ’under seg’. Poenget er da typisk å generere provisjoner i flere ledd, og de som har til hensikt å selge varer, vil ikke bruke slike systemer», sier hun.

Hun advarer mot selskapene som snakker mest om inntekt og knapt nevner produktene. Om selskapene kommer med vagt formulerte løfter om hvilke utrolige potensielle inntekter som forekommer, desto mer sannsynlig er det at et nettverk er som et pyramidespill.

Det kinkige er å skille pyramidespill fra MLM og særlige pyramideaktivitet kamuflert som MLM. I 2005 kom regelen om å regulere såkalte «pyramidelignende omsetningssystemer» på bakgrunn av et EU-direktiv, og i 2009 kom en ny lotterilov. Ifølge den må minst 50 prosent av et nettverksselskaps omsetning være varer, for at det skal være lovlig. 

Det kinkige er å skille pyramidespill fra MLM og særlige pyramideaktivitet kamuflert som MLM. I 2005 kom regelen om å regulere såkalte «pyramidelignende omsetningssystemer» på bakgrunn av et EU-direktiv, og i 2009 kom en ny lotterilov. Ifølge den må minst 50 prosent av et nettverksselskaps omsetning være varer, for at det skal være lovlig. 

Redaktør i Finansportalen, Elisabeth Realfsen, har likevel uttalt at loven er altfor liberal:

«Akkurat som i rendyrkede pyramider, tjener en rekke først ankomne i nettverkene seg fete på bekostning av troskyldige menneskers lommebøker, og de er beskyttet av loven», mener hun.

Konkurranse. Kritikere til tross, nettverkssalget vokser, i Norge og i Europa. Omsetning i hele Europa var i 2012 over 150 milliarder kroner og involverte over 11 millioner personer.

Mange mener de er blitt forsterket i Vesten av fremveksten av sosiale medier. I Europa har finanskrisen gitt systemene en oppblomstring, og mulighet for jobb og inntekt. Og i mange fremvoksende økonomier, som Kina, fører mangelen på etablerte butikksystemer til at systemet lettere slår gjennom.

«Men nettverkssalget som system trues blant annet av de nye kjøpesentrene, der kjøpsopplevelsen er sentral, og det blir «hyggeligere» å gå i en butikk. Nettbutikkene er også en trussel», mener Kunøe, som likevel tror nettverkssalgene vil overleve og bestå:

«Norge er et lite stykke USA i denne sammenheng. Vi liker nettverkssalg.»